Do wymyślania zawsze jest baba. Jak Pawłowscy zrobili biznes pod Sączem na tłoczeniu soków

- Jak zaczynam coś wymyślać, to najpierw przechodzi to przez falę krytyki i pukania się po głowie. Tak to jest zawsze z facetami, którzy są w większości w tym rodzinnym zespole. A na końcu okazuje się, że pomysł był świetny – mówi ze śmiechem Ilona Pawłowska. To ona jest mózgiem tego biznesu. I to jakim! Soki z ich tłoczni owoców w Żbikowicach to prawdziwy rynkowy rarytas.

Byli sobie przeznaczeni

Od czego zaczął się ten biznes? Od zrządzenia losu, który sprawił, że się poznali w końcówce lat osiemdziesiątych. On był ze Żbikowic, ona mieszkała w Łososinie Dolnej. Czy już wtedy wpadła mu w oko?

- Marcin razem z kolegami często odwiedzał nasz dom. Miałam jeszcze cztery siostry, więc chłopcy chętnie wpadali do nas na pogaduchy, wyciągali nas na spacery czy tańce – wspomina Ilona Pawłowska. - Nie wiem czy już wtedy podobałam się Marcinowi, bo ja traktowałam go tylko jak kumpla. Gdyby wtedy ktoś mi powiedział, że to on będzie moim mężem, pewnie bym w to nie uwierzyła - dodaje.

Ale widać byli sobie przeznaczeni, bo zaiskrzyło między nimi. W roku 1992 „na poważnie” zaczęli się spotykać, a po roku się pobrali. Od razu postanowili, że zostają na wsi. Żadnego z nich nie ciągnęło do życia w mieście. Ilona Pawłowska zamieszkała u teściów, w Żbikowicach.

Marcin Pawłowski od zawsze miał w sobie gen przedsiębiorczości
Już wtedy rodzice Marcina przepisali na niego dziesięciohektarowe gospodarstwo. Mieli szklarnię z pomidorami i ogórkami. Ogrodnictwem zajmowali się już od lat siedemdziesiątych. Zaczynali od kwiatów, potem przerzucili się na warzywa. Pewnie dlatego Pawłowski od zawsze miał w sobie gen przedsiębiorczości. Od dziecka w tym siedział i był zapalonym rolnikiem, zresztą od szóstego pokolenia. Zaraz po ślubie zapalił się do sadownictwa, którym od lat zajmowali się rodzice jego żony.

- U nas w Łososinie Dolnej na sześciu hektarach mieliśmy jabłonie. To od zawsze była pasja mojego taty i nasze źródło utrzymania – mówi Ilona Pawłowska. - Oczywiście razem z siostrami pomagałyśmy w gospodarstwie, ale prawdę mówiąc, mnie to specjalnie nie interesowało, tym bardziej, że znalazłam zatrudnienie w sądeckim urzędzie pracy. Natomiast wciągnęło to na całego mojego męża, który bardzo polubił się z moim tatą. Godzinami razem przesiadywali w sadzie i deliberowali przy drzewach.

Czytaj też Takiej sądeckiej parafii ze świecą szukać

Najpierw nie chciała się zgodzić

-Marcin mnie nie zaskoczył mnie, kiedy któregoś dnia oświadczył, że nie chce już być ogrodnikiem tylko sadownikiem i że zamierza ziemię obsadzić drzewami owocowymi. Nie bardzo chciałam się na to zgodzić, bo wiedziałam, że to ciężki biznes, uzależniony od kaprysów pogody. Wiadomo… jesteś w tym, to znasz wszystkie za i przeciw. Ale ostatecznie decyzja zapadła: wchodzimy w to. Stawiamy na sadownictwo, tym bardziej, że dla ogrodnictwa nastały nie najlepsze czasy. Trzeba było mieć albo dużo, albo wcale.

Był 1998 rok, kiedy na dziesięciu hektarach ziemi Pawłowscy założyli jabłoniowy sad. Postawili na takie odmiany jak szampion, idared, jonagold. Głównym i szefem i doradcą tego przedsięwzięcia w naturalny sposób został mój tato – opowiada Pawłowska.

Czytaj też Topowe firmy, w których Polakom pracuje się najlepiej. Wśród zwycięzców jest firma z Nowego Sącza. Trafili na podium!

Gwarancji sukcesu nie było

To miały być jabłka deserowe na sprzedaż. Pawłowscy mieli jeden z pierwszych sadów w okolicy nastawiony na biznes. Ale gwarancji sukcesu nie było. Raczej wiązało się to z pewnym ryzykiem. Dlaczego? Bo Żbikowice położone są w dolinie rzeki. Tam gdzie powstał sad, na części gruntów było kiedyś stare koryto rzeki. To dlatego w niektórych miejscach do głębokości piętnastu metrów ziemia wypełniona jest żwirem. Ponieważ to dolina, między zboczami gór, były też obawy, że to może być zastoisko mrozowe. Te przewidywania na szczęście się nie spełniły. Biznesowy plan wypalił i pierwsze zbiory, na które trzeba było czekać dwa lata, okazały się całkiem niezłe. Co ważne, wszystkie jabłka udało się sprzedać.

Jak odbywał się handel? Owoce sprzedawali tam, gdzie kiedyś ogórki czyli w ogrodniczych hurtowniach, na giełdzie i do małych lokalnych sklepów. Robili to sami. Operowali na małopolskim rynku, łącznie z Krakowem, ale przede wszystkim była to Sądecczyzna. Na sprzedaży jabłek zarabiali do 2011 roku. Wtedy postanowili, że zaczną robić soki?

Czytaj też Nowy hit w Nowym Sączu? Darmowe kino pod chmurką. Plenerowa „sala” pękała w szwach [ZDJĘCIA]

Kto to wymyślił?

- To była wspólna decyzja, w czym miałam swój udział –mówi Ilona Pawłowska. - Słyszałam, że niektóre gospodarstwa się tym zajmują, poszukałam informacji w internecie…i doszliśmy do wniosku, że to się może udać. Mieliśmy własną przechowalnię i własne budynki. Dodatkowym argumentem przemawiającym za przetwórstwem była niska rynkowa cena jabłek. Wszystko to razem poskładało się w całość i decyzja zapadła: idziemy w przetwórstwo

To oczywiście wymagało inwestycji i wyłożenia dodatkowych pieniędzy. Musieli wziąć pół miliona kredytu, bo trzeba było kupić maszyny: podajnik, rozdrabniacze, prasę, pasteryzator, zbiorniki buforowe, nalewarki… czyli całą linię technologiczną. W 2013 roku zarejestrowali działalność gospodarczą i ruszyli z produkcją soków. Tak oficjalnie powstała Tłocznia Owoców Pawłowski.

- Produkcją soków zajęliśmy się na fali zdrowych produktów, ale tak naprawdę było to sprofesjonalizowanie tego, czym od lat zajmowaliśmy się u mnie w domu w Łososinie Dolnej, gdzie zawsze piło się naturalne soki, wyciskane maszyną zrobioną przez mojego tatę – wspomina Ilona Pawłowska. - Nazywaliśmy to gnieciuchem. Do tego była taka prasa, trochę przypominająca masielnicę, tylko z dziurami. Potem na piecu w garnku sok się pasteryzowało i zamykało w butelkach albo słoikach.

Czytaj też Coraz dłuższy betonowy mur w centrum Nowego Sącza. Co tutaj budują [ZDJĘCIA]

Pierwsza partia sprzedała się na pniu

Soki wyciskane w prawdziwej tłoczni w Żbikowicach, z wykorzystaniem procesjonalnych urządzeń, rozlewane były do plastikowych worków z zaworkami, pakowanych w kolorowe kartony. Pierwsza partia sprzedała się na pniu, a Pawłowscy przebojem weszli na rynek.

- Nasze soki okazały się sprzedażowym hitem. Były bardzo smaczne. Pierwsze kroki w tego rodzaju produkcji stawiał Krzysztof Maurer. My byliśmy drudzy. Przed nami nikt tego wcześnie nie robił.

Podobnie jak w przypadku jabłek, Pawłowscy postawili na własną dystrybucję. Teraz mają stały punkt sprzedaży w Krakowie, do stolicy Małopolski jeżdżą też na słynny Targ Pietruszkowy na Pogórzu, kooperują również z małymi rodzinnymi sklepikami i handlują na imprezach plenerowych.

Nie wchodzą natomiast w biznes w wielkimi sieciami. Dlaczego? – Ich nie interesuje co jest w środku, tylko najniższa cena – tłumaczy Pawłowska. - Poza tym obciążają producentów mnóstwem kosztów, takich jak na przykład miejsce na półce czy reklama, co sprawia, że zysk ze sprzedaży jest minimalny. Jeśli słyszę, że pięciolitrowy karton ma być po osiem złotych, a my w hurcie sprzedajemy po piętnaście złotych, to o czym my w ogóle rozmawiamy. I jeszcze ja mam to firmować swoim nazwiskiem? … No nie! Gdybyśmy zgodzili się na takie warunki, musielibyśmy firmę zamknąć. Dobrze sami sobie radzimy z dystrybucją na lokalnym rynku i robimy to na naszych warunkach – podkreśla Ilona Pawłowska.

Jak się konkuruje na lokalnym rynku?

-Od czasów, kiedy startowaliśmy, wiele się zmieniło i to raczej na naszą niekorzyść. Odkąd weszły w życie nowe przepisy i pojawiła się możliwość tak zwanej sprzedaży bezpośredniej, nagle wszyscy okazali się specjalistami od chleba, od soków, wędlin czy wina. Czy ktoś jest rolnikiem czy nie, wystarczy, że ma jeden ar ziemi albo dwa i może zgłosić w sanepidzie sprzedaż bezpośrednią i produkować co chce. Do pewnej sumy nie płaci się przy tym podatku dochodowego. Jest się na rolniczym ubezpieczeniu albo się pracuje. My tymczasem musimy spełnić takie wymogi, jak na przykład Tymbark, który jest potentatem na rynku przetwórstwa owoców. Podlegamy przy tym wielu instytucjom kontrolnym, takim jak ochrona środowiska czy sanepid.

To jest w tej chwili trudny rynek i dotyczy to wszystkich małych firm, niezależnie od tego czy to są soki, jajka czy wina. Rodzinnym producentom rolnym nie jest teraz łatwo, ale mimo wszystko całkiem nieźle sobie radzimy. Konkurencja w nas nie bije, bo trzymamy jakość.

Czytaj też Nie ma pieniędzy na budowę „sądeczanki”? Czy taka może być straszna prawda o nowej drodze do Brzeska

„Ale my was znamy. Przyszliśmy do najlepszych”

Pawłowscy działają na rynku już trzynaście lat. Wypracowali znaną markę. – To, że jesteśmy dobrzy, rozchodzi się drogą pantoflową. Znakomicie działa tutaj marketing szeptany. Kiedy jesteśmy na imprezie i proponujemy degustację, często słyszymy: „ale my was znamy. Przyszliśmy do najlepszych”. Można się o tym przekonać na własne oczy, bo zapraszamy klientów do naszej tłoczni, żeby zobaczyli jak soki robimy. Mało tego, można też do naszej tłoczni przywieźć własne jabłka, na zasadzie, co sobie przywieziesz, to masz. Ludzie po prostu nam ufają.

Ale jeśli ma się firmę nie można stać w miejscu. Trzeba się rozwijać. W przypadku soków nie można poprzestać na jednym smaku. Pawłowscy już na początku wprowadzili sok jabłkowo-marchewkowy, potem był burak i gruszka.

Od słodyczy są mężczyźni

Kto wymyśla smaki i receptury?- Do wymyślania zawsze jest baba – mówi ze śmiechem Ilona Pawłowska. Ale jak to zrobić… w jakich proporcjach. Odczuwanie smaku i słodyczy mają mężczyźni – dodaje.

Jak wyglądają te smakowe eksperymenty, jakie pomysły Pawłowscy mają zanadrzu? Cały artykuł Jagienki Michalik można przeczytać można przeczytać w najnowszym, czerwcowym e-wydaniu miesięcznika, lub w tradycyjnym, papierowym wydaniu. O czym jeszcze piszemy?

Gdzie można kupić miesięcznik "Sądeczanin"?

Nowy Sącz

Księgarnia-Antykwariat BESTSELLER, Nowy Sącz, ul. Sobieskiego 1
Firma Handlowa DANEK, Nowy Sącz, ul. Barbackiego 45
MUSICBAN, Nowy Sącz, ul. Barbackiego 15
Kiosk wielobranżowy, Nowy Sącz, ul. Jagiellońska 23
Spółdzielnia Ogrodnicza Ziemi Sądeckiego, Nowy Sącz, ul. Chopina 10
Sklep Okręgowej Spółdzielni Mleczarskiej, Nowy Sącz, ul. Sobieskiego 22
ADeeM – Dariusz Migacz, ul. Lwowska 66A, Nowy Sącz
Sklepik KOSMOS - Nowy Sącz, Aleja Batorego 52

Poza miastem

Kamianna: Pasieka Barć Kamianna, Kamianna 17 (gmina Łabowa)
Brzezna: Sklep spożywczo-przemysłowy BEATRICZE, Brzezna (gmina Podegrodzie)
Łącko: Firma Handlowa PASOŃ, Łącko 214
Grybów: SHP SKŁADNICA GRYBÓW, ul, Rynek 1, Grybów
Stary Sącz: Kiosk TRAFIKA, ul. Rynek 12, Stary Sącz

Przypominamy o ofercie prenumeraty naszego miesięcznika, którą można rozpocząć w dowolnym momencie. Po wykupieniu prenumeraty "Sądeczanina" co miesiąc na wskazany adres będziemy wysyłać za pośrednictwem poczty najnowsze wydanie periodyku. Więcej informacji: Bogusława Berdychowska - tel. 18 475 16 26, mail: [email protected]